Descubra como esse conceito de mapear e mensurar pode potencializar os seus
negócios para facilitar e diminuir possíveis danos.
Provavelmente você já deve ter ouvido falar, ou lido e até mesmo visto alguns vídeos, que trouxeram esse conceito de “pipeline” como um facilitador de vendas. O termo em inglês é uma das variáveis do mundo do marketing que pode até parecer ser complexo, mas que na verdade são habilidades fáceis que vão ajudar a turbinar as vendas.
Para entender, primeiro vale a pena resgatar a tradução literal da palavra:
“pipeline” em inglês pode significar algo como “cano” ou “oleoduto”. Ou seja, é
uma técnica usada para deixar exposto como é o processo de afinidade que um
cliente tem com a marca, pensando inclusive na jornada desse consumidor: desde o primeiro contato até a conversão. Nela, é possível ver essa trajetória de antes de decidir pela compra até a finalização do processo. É por esse motivo também que muitas pessoas substituem a expressão estrangeira como “funil”.
De toda forma, ainda vale usar a palavra “pipeline” para designar a técnica, uma vez que “funil de vendas” esteja mais relacionado ao poder de decisão da compra, enquanto a nova expressão seja mais associada a como a equipe integrada pode agir para o convencimento desse potencial comprador. É
por isso então que o mais correto é associá-lo a um mapeamento, pois também
está mais relacionado a um estudo do que plano de ação.
Nesse mapeamento é possível identificar o fracasso ou o sucesso do seu
negócio, é como se prevenir antes mesmo de cometer algum caminho
equivocado.
Como funciona o pipeline?
O pipeline vai além da equipe de vendas. É uma análise geral, que passeia
pelo marketing, pré-vendas, contratos, pedidos, e qualquer outra etapa que
esteja relacionada ao contato com o cliente. Por isso também que essa análise é
feita de forma personalizada, já que negócios que tenham ciclos de vendas
curtos tenham esse mapeamento mais enxuto. Já empresas que lidam com serviços ou entregas mais complexas consequentemente terão esse mapa mais ramificado também.
Um exemplo são os negócios que passam pelas vendas B2B, onde existe uma
etapa mais dedicada até chegar ao consumidor final. Significa que é necessário
entender a jornada desse consumidor e mapear a forma como o produto chega até ele, ou como o cliente intermediário pode ser encantado com esse produto para assim levá-lo até a ponta final. Tudo vai envolver o ticket médio, a frequência de contatos, etc.
Basicamente é como saber o caminho mais seguro para chegar no objetivo
desejado. Dessa forma, vale saber que existem pipelines para cada área do seu
negócio, podendo ter também uma geral. Por exemplo, as negociações que são
feitas por um prospect podem ter um fluxo chamado de cadência, onde todas as
etapas são previstas nesse mapeamento.
O que se analisa no pipeline?
Para começar, é possível exercitar a análise com base em quatro processos
básicos que já vão ajudar a entender como estão os negócios e por onde vão
caminhando. São eles:
Ticket médio: qual é a média de vendas da sua empresa? Você tem um controle
da receita mensal? Quais são os períodos que essa média fica desalinhada?
Negócio aberto: como a sua equipe se comunica e compartilha os processos das
vendas? Existe um padrão ou plataforma em que é possível observar em tempo real o que está acontecendo com as negociações? Dentro da sua realidade, qual seria a melhor forma de começar a ter esse controle?
Produtividade: o time de vendas consegue ter um fluxo de negociação
equilibrado? Como é a conversão das oportunidades que chegam até se concluírem com sucesso? Existe um padrão para aquelas que não deram certo?
Ciclo de vendas: quanto tempo o seu cliente passa em contato com a sua marca
até finalizar uma compra? Considere isso desde a forma como chega até a
finalização da compra, focado no tempo de interação e como é possível
otimizá-lo.
Como eu começo um pipeline?
Tendo os processos básicos em mente e já com algumas respostas em mãos, você consegue desenvolver seu pipeline com três passos:
Passo 01: jornada do cliente
É possível ter uma breve percepção de como os consumidores chegam até os seus negócios, mas isso não significa que exista um domínio total de como é o
relacionamento e compra, a menos que você faça uma análise sobre isso. Para
encontrar essas respostas, é possível estabelecer com o time de vendas as
melhores práticas, como: descobertas, reconhecer problemas, consideração de
soluções, avaliações e decisão de compra.
Passo 02: Etapas de negociação
É comum entender que a negociação começa na prospecção ou mesmo na finalização, mas na verdade é fundamental entender como funciona a etapa de pré-venda, que é a partir desse movimento que a equipe consegue administrar melhor o tempo de contato e fica clara a forma como o cliente se relaciona com a empresa. Esse ponto é importante, inclusive, para garantir uma fidelização ou retomada de contato no pós-venda.
Passo 03: Criação de tarefas
Organizar processos e tentar criar padrões para cada um deles é a garantia de
que toda a equipe estará em sintonia e que o cliente terá um contato mais unificado possível. Isso solidifica sua empresa, deixando-a mais sólida e avança no profissionalismo da equipe. Entender e criar as tarefas é importante até mesmo para treinar novos membros e valorizar colaboradores antigos. Que tal se unir a quem está ao seu lado há muito tempo para repensar nos trâmites?
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